Este documento proporciona instrucciones detalladas para elaborar un plan de mercadeo completo, incluyendo 12 pasos clave para realizar una investigación de mercadeo exhaustiva. El objetivo es que los estudiantes aprendan el proceso de desarrollar un plan de mercadeo efectivo mediante la investigación del mercado, los clientes, los competidores, los canales de distribución y la promoción, y la comparación de estas métricas con su propia empresa.

1. EL PLAN
DE
MERCADEO

2. PLAN DE MERCADEO
 OBJETIVO: Elaborar un Plan de Mercadeo como trabajo final del IV periodo
en el área de Fundamento Empresarial.
 ESTIMADO ESTUDIANTE SIGA EL PROCEDIMIENTO TENIENDO EN CUENTA CADA UNO
DE LOS PASOS SEÑALADOS Y EN EL ORDEN ESTABLECIDO.
 Seleccione el nombre como tema: una empresa o negocio y continúe el desarrollo de los
pasos.
 Su elaboración requiere de la aplicación de las normas utilizadas en la presentación de
trabajos (normas icontec). Piense que el trabajo quedará listo para imprimir.(Tipo de letra
ARIAL Tamaño 12)
 Consulte los temas donde resulten dudas, recuerde que es un simulacro y debe ponerle toda la
seriedad que requiera su elaboración.
 El contenido es solamente la orientación requerida para su elaboración.
 Conteste todas y cada una de las preguntas.
 FECHA DE ENTREGA: ULTIMA SEMANA DE OCTUBRE 2012 en medio físico (CD-R)
 NO HAGA EL TRABAJO CON TEMAS DE MUESTRAEO VISTOS EN CLASE.

3. EL PLAN DE MERCADEO
El plan de mercadeo es un
proyecto para lograr que
¿ QUÉ ES? mis productos o servicios
lleguen a los clientes.
Empiezo viendo
paso a paso,
cada uno de
estos …
El plan de mercadeo Pasos!
se hace en dos pasos.
1. La investigación del mercadeo.
2. El plan de mercadeo.

4. La investigación de mercadeo me sirve
para averiguar cuáles son los cambios
que se están produciendo en el mercado
1. La investigación y para saber cómo se encuentra mi
empresa en relación con su mercado.
de mercadeo.
Para ello me valgo de diferentes medios:
Consulta de información, observación,
encuestas, entrevistas …
Ejemplo:
Por medio de investigación averiguo.
• Quiénes son y cómo son mis clientes.
•. Qué necesidad tienen mis clientes.
• En qué consiste mi negocio.
• Cuáles son los hábitos y la frecuencia de compra de mis
clientes.
• Cuáles son los canales de distribución de mis productos o
servicios.
•Cuál es la forma de pago de mis productos.

5. Determino exactamente
LA INVETIGACIÓN DE Lo que quiero averiguar:
MERCADEO CONSISTE EN
Ejemplo:
RESPONDER
• Cambios en la moneda.
LAS SIGUIENTES PREGUNTAS.
• Participación de mi empresa en el
mercado.
1 ¿En qué consiste mi negocio • Grado de aceptación de mis productos.
• ETC, ETC …
NOMBRE DE SU NEGOCIO
2 OBJETIVO
¿Cuál es el objetivo de la investigación?.
MISIÓN
VISIÓN
• ¿Cómo es el perfil de mis clientes?
• Quienes son los compradores y quiénes los usuarios de mis
productos?
• ¿Quiénes son los mejores compradores de mis productos?
3 ¿Cómo es mi clientela? •¿Cómo son los clientes potenciales que existen para mis productos?
• ¿Cuántos compradores potenciales hay para mis productos?
• ¿Cuánto compran mis clientes?
• ¿Con qué frecuencia compran mis clientes?

6. ¿Cuál es la tendencia de mis
4 ventas?
Dos tareas para conocerla.
A. Con base en el registro de mis ventas lleno una tabla para
determinar
Cuáles son los meses de ventas altas, regulares o bajas.
MESES
En. Feb. Mar Abr. May. Jun. Jul. Ago. Sept Oct. Nov. Dic.
VENTAS
ALTA
MEDIA
BAJA
B. Determino mi promedio mensual de ventas;
para determinar doy los siguientes pasos
Cuento el número de ventas altas y lo multiplico Volumen total
PASO 1. por el volumen de ventas de esos meses. de ventas de
la temporada
Ventas altas: $______X_____mese = $______ alta.

7. En la misma forma determino el volumen total Volumen total
PASO 2. de ventas de
de ventas de la temporada media y baja.
la temporada
Ventas medias: $______X_____mese = $______ media.
Volumen total de
Ventas bajas: $ ______X_____mese = $______ ventas de la
temporada baja.
PASO 3. Calculo mi promedio mensual de ventas:
Total de
a. Sumo los totales de ventas de las tres temporadas: ventas en el
año.
$______ + $_____ + $______
Promedio
b. Divido el total de ventas del año por los 12 mese:
mensual de
$_______ / 12 = $_______ ventas.
Compara mi promedio mensual de ventas con el punto de equilibrio de mi
empresa para saber si estoy ganando o perdiendo dinero.

8. ¿Cuál es la participación de
5 mi producto en el mercado?
Para averiguar esto doy los
siguientes pasos.
PASO 1. Averiguo el número de clientes potenciales.
PASO 2. Averiguo cuántas veces al año compran mi producto.
Determino el tamaño del mercado en unidades del producto. Para
PASO 3. determinarlo, multiplico el número de clientes potenciales por el
número de veces que compran el producto por año.
__________ X _________ = ______________________
Nº DE CLIENTES FRECUENCIA MERCADO EN UNIDADES DEL PRODUCTO.
POTENCIALES DE COMPRA
PASO 4. Determino cuántas unidades del producto venden mi empresa en el año.

9. Determine la razón por la
6 cual los clientes compran mi
Respondo las siguientes
preguntas.
producto.
 ¿Qué lleva a los clientes a preferir mi producto?
 ¿Cuáles son los atributos de mi producto que mis clientes
consideran más importante?
 ¿Qué objetivos persiguen mis clientes cuándo compran mi
producto?
 ¿Se están presentando cambios en la motivación de mis
clientes para comprar.
 Si se están presentando cambios, ¿qué tipo de cambios
son?
 ¿Están satisfechos los clientes con mi producto?
 ¿Cómo se si están satisfechos?
 ¿Tendrán los clientes necesidades insatisfechas que
todavía no hayan expresado?
 ¿Qué tan importante es el precio para mis clientes?

10. Hago la investigación sobre el Respondo las
7 siguientes
producto:
preguntas:
• ¿ Cuáles son las características de mi producto?
• ¿ Cuáles de esas características son las más importantes para mi
cliente?
• ¿ Cuántas marcas de productos similares al mío hay?
• ¿ Cuáles son esas marcas?
• ¿ Existen diferencias entre esas marcas y mi producto? SI NO
Esas diferencias son: FAVORABLES * DESAFORABLES*
• ¿Cómo se compara el empaque de mis productos con el de las
competencias?
MI COMPETENCIA
EMPRESA
CARACTERÍSTICAS
DEL EMPAQUE
VENTAJAS
DESVENTAJAS

11. Hago la investigación sobre los canales Respondo las
8 siguientes
de distribución:
preguntas:
• ¿ Dónde compran mis clientes y donde compran los clientes de la competencia ?
• ¿ Cómo llegan mis productos al consumidor final ?
¿ Le llegan directamente o por intermedio?
• ¿ Qué ventajas tiene mi canal de instrumentación?
Respondo las Producto En mi En la
Hago la investigación sobre el siguientes empresa competencia
9 precio de mi producto: $ $
preguntas:
$ $
• ¿Cuál es el precio promedio de mi producto? $ $
• ¿Cómo reaccionaría mi empresa ante una baja de
Mi empresa La
precios de la competencia?
competencia
Estricto
• ¿Cuál es la forma de pago de mi producto? contacto
30 días
60 días
• ¿Cómo reaccionaría el cliente frente a un cambio
90 días
en el precio de mi producto?

12. Hago la investigación sobre lo promoción Respondo las
10 y la publicidad siguientes
preguntas:
• ¿ Cuáles son los medios que utilizo para dar a conocer mi producto?
• ¿Cuál de estos medios es el más efectivo?
• ¿Cuál es el presupuesto de mi empresa para promoción y publicidad?
•¿Cómo es la promoción y publicidad de la competencia?
Lleno el
Investigo la competencia : siguiente
11
cuadro
VOLUMEN DE NUMEROS DE AÑO DE VOLUMEN DE
VENTAS EN TRABAJADORES EXISTENCIA VENTAS POR
UNIDADES TRABAJADOR
Mi empresa
Competencia A
Competencia B
Competencia C
Competencia D
El volumen de ventas por trabajador se calcula dividiendo el volumen de ventas en unidades por el
número de trabajadores.
¿Analizo con anticipación las acciones de la competencia? Si No

13. En el siguiente cuadro hago una comparación general de mi
empresa con las empresas de mis competidores, de
acuerdo con el siguiente puntaje:
1= Pésimo 3= Regular 5= Muy bueno
2= Malo 4= Bueno
ASPECTOS MI EMPRESA COMPETIDOR 1 COMPETIDOR 2 COMPETIDOR 3
PRECIO AL DETAL
PRECIO POR MAYOR
DESCUENTOS
EMPAQUE
CANAL DE DISTRIBUCIÓN
POSICIONAMIENTO
CUMPLIMIENTO
GARANTIA POST-VANTAS
CALIDAD
EQUIPO DE VENDEDORES
PROMOCION
PUBLICIDAD
PUNTAJE

14. Conclusiones de mi investigación: Respondo las
12 siguientes
preguntas:
A. ¿Cuáles son las oportunidades que tengo en el momento?
B. ¿Cuáles son las amenazas que tiene mi empresa?
C. ¿Cuáles son las fortalezas que tiene mi empresa para sortear las
amenazas y para aprovechar las oportunidades?
D. ¿Cuáles son las debilidades de mi empresa?
E. ¿Cuál es la necesidad que satisface mi proyecto de mercadeo?
A CONTINUACIÓN DEBE SEGUIR EN
FORMA RIGUROSA EL DESARROLLO DEL
TRABAJO COMPLETO Y DETALLADO DE
UNA INVESTIGACIÓN DE MERCADEO.
CON UNO DE LOS NEGOCIOS
PLANTEADOS POR USTED